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    若何做好化妆品店的促销行为_图文

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      如何做好化妆品店的促销活动_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。如何做好化妆品店的促销活动 一场活动分为三个阶段 ? 售前 ? 售中 ? 售后 售前 一场成功的活动最少要有30个关键点 售前:1、物料准备 2、产品陈列 3、人员分工 4、激励方案 5、货 如何做好化妆品店的促销活动 一场活动分为三个阶段 ? 售前 ? 售中 ? 售后 售前 一场成功的活动最少要有30个关键点 售前:1、物料准备 2、产品陈列 3、人员分工 4、激励方案 5、货品盘存 6、会员情况 7、店面销售情况 8、会前培训 售前:物料准备 ? 物料分为:厂家准备 店方准备 公司准备物料 ? 1、吊旗40张(明星产品吊旗) ? 2、X展架、一拉宝(拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜) ? 3、帐蓬2个 ? 4、 DM单 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5、 促销台6个 6、 条幅1个 7、 拱门1个 8、 汽球1000个 9、 红包1000个 10、空海报10张 11、产品海报4张 12、产品袋包1000袋 13、产品单页100张 14、爆炸贴(店长推荐、特价、赠品) 15、臂贴(按人数*2个) 16、活动录音 店方准备物料 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1、音响、线、会员通知(电线、KT板 11、盘库 12、会员进店礼品 13、小票 14、城管批条(文化局、小区、物业) 15、陈列位 16、进店有礼箱 产品陈列 ? 1、要求多点面陈列,其它产品 下架。 ? 2、新品拍拍水、紫水晶霜要以多点面、 ? 整排列陈列。 ? 3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品。 ? 4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式打 装。 货品盘存 ? 1、货品盘存:分出A类、B类、C类货品。 ? 2、主推产品:以当周销售瓶数*10倍 ? A类货品:以当周销售瓶数*6倍 B类货品:以当周销售瓶数*4倍 C类货品:以当周销售瓶数*2倍 3、会员礼品 4、特价品 5、赠送礼品 6、助销品(单包、产品小样、中样) 会员情况 ? 店内会员的统计 ? 将店内会员分为A类、B类、C类(了解店内 会员的消费档次) ? 统计出活动期间过生日的会员(会员在生日 期间可享受特殊折扣或礼物加深客户对产 品的忠实度,提升会员类别。) ? 其它品牌会员(A类,B类、C类、不忠实 的客户有可能变成我们的会员) 店面销售情况 ? ? ? ? ? 历史上最好活动的销售额 上周六、日销售(近期记录) 明星产品销售情况 畅销产品 滞销产品 派单执行计划注意要点 1、派单培训:所有店员、促销员必须全部掌握派单 技巧,熟记派单线、派单地点:选择在专卖店门外、附近居民小区、 附近商场/超市门口、高等学府、医院、银行等 企事业单位; 3、派单对象:18-55岁,穿着打扮比较时尚的爱美 女性; 4、派单方法:单页按店员数编号,按天设定派发目 标及成功率目标,每成功派发一张单页,奖励 店员1角钱。 (店员派单成功奖:0.1*20*30=60元,产物浮现架厂家的上风...。 20*20%*50*30=6000元销售额) 会前筹备会 ? ? ? ? ? 1、会前培训 2、人员分工 3、注意事项(根据店的情况) 4、任务分解 5、人员激励 培训 1、政策培训 2、主推产品培训 3、人员激励 4、活动注意事项 人员分工 ? 人员分工:店内(销售主管、销售主力、定 时盘点货物人员) 店外(派单人员、展示公司的 形象) 人员分工:店内 ? 店员和促销共分为四组: ? 1、总调1个、店内主管1人、促销主管1人、 促销员、收银员2名、进店有礼发放1人。 ? 2、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店 员促销相结合。 人员分工:店外 ? ? ? ? ? ? 1、户外组长 2、派单组 3、引领(带到美容顾问处或销售柜台) 4、会员发放礼品 5、特价品 6、会员登记 注意事项:活动节奏的掌控和调节 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 注意事项: 1、在活动中要树立护肤与莱丝威娜老师的形象。 2、护肤连带销售、小礼品连带护肤 3、要随时知道库存情况 4、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象 5、随时告知销售人员当时的销售业绩 6、以竞争组来刺激其它组的积极性。 7、销售时要准确的找出目标顾客。 8、活动中顾客虽多,但要注意服务。 9、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售,一定要给顾客“专业、 品牌、服务、平价”的感觉。 10、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。 11、及时发现销售人员的问题并做以调整。 12、如顾客没有带钱,可先交20%押金。 13、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。 任务分解 ? ? ? ? 订出总任务 进行各组、各时间段到个人的分解 如:总任务20000 2000 BB霜任务20瓶 拍拍水20瓶 紫水晶霜16 瓶 共四组 四个时间段 每组四人 ? 分解:20000/4组=5000元/4人=1250元/4个 时间段=312.5元 激励方案(样版) ? ? ? ? ? ? 一、将一天时间分为四段 1、8:00-11:00(第一时间段) 2、11:00-14:00(第二时间段) 3、14:00-17:00(第三时间段) 4、17:00-20:00(第四时间段) 每一个时间段收一次小票,算出这个时间段的冠军组,以 示奖励(每个奖励都不同)。 ? 二、大单奖:第一单以300为基数,以此类推(每个奖励 不同) ? 三、个人出单大奖。 ? 四、派单(每张单做上标记) 售中 ? ? ? ? 1、店前派单 2、售货要点 3、会员再次邀约 4、订任务 派单的时候要特别提请注意以下几点: ① 派单时要有自信,站在顾客的正前方,使得路人愿意停 下来听你介绍,相信你推荐的好处,从而愿意回店; ② 做好被拒绝的心理准备,因为被拒绝是不可避免的,把 拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。 ③ 不断更换派单地方,因为专卖店附近的所有人都会是你 潜在的顾客,是千万不应该错过的;老是在固定的地方 给固定的顾客派单,会直接降低派单的效果;要不断更 换派单的地方,把好消息广泛传播,扩大影响力,直至 把信息覆盖到整个区域。 ④ 派单时的关键词: 正在免费 我们店离这不远 买不买都无所谓的 派单的话术 ? 店员携带活动宣传单张派单时的话术 (第一步)“小姐,您好!” (第二步)“我是XX化妆品店的小美。” (第三步)“我们店今天正在举办买就送百 万疯狂回馈活动,您只要现在到我们店就 可以获得超值礼物一份,机会难得。” (第四步):且我们店离这不远,今天店里 还有好多特惠产品及促销活动,买不买都 没关系的,您赶快过去看一看吧。 – 店外拉人 ? ? ? ? ? ? 拉人的重点→目标顾客。 拉的过程中放松顾客的警惕。 自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。 控制节奏。 观察顾客的需求、档次,建议到柜台卖货点美容 师免费咨询,最好有专人带到各售货点。 带售货点以后,要有个接待过程,让新到顾客先 看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。 – 礼品的发放 售货细节 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 顾客需求的了解确定推荐产品。 顾客需求的刺激,应该享受了及用后的效果。 演示并推荐产品,强调使用后的效果。 售货快慢节奏的把握,人多则快,人少则慢。 成交顾客对围观顾客的影响 连带销售,洗浴产品与护肤产品,周护理与日护理 等。 赠品摆在柜台上刺激多买。 刮奖活动刺激多买,中奖后建议再买。 用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。 对消费者多要赠品的处理。 会员再次邀约 ? 1、找出活动前做出的会员分类表 ? 活动现场进行电话邀约(电话邀约时要有 激情、让顾客感觉机会难得) 订任务 ? 在活动最后一个时间段: ? 让每个人自己订活动当时到活动结束后的 一个任务(给予奖励) ?一、活动过程中,反复播放录音带。 二、消费者购买流通产品或其他终端 产品在交钱时由收银员再次转化。 售后 ? 1、总结:每天晚上对白天的销售情况做总结并加 以修正,早晨做奖励。 ? 2、每天对当天销售额做出总结:A:算出店内总 销量 ? B、莱丝威娜总量占店内总销量的比例=莱丝威娜 总销量/总店销量 ? C、算出各品项占莱丝威娜总量的比例=总店销量 ? D、客单量=莱丝威娜总销量/小票张数 ? 3、对顾客做3、7、14的回访。 活动内容的总结 A. B. 外部总结,活动带来的综合效益总结。 内部总结,就活动的准备、售卖细节、配合 等进行详细的总结并指出改进方向。 活动结束后最好留1-2名卖货手贴柜2天。 C. 活动后对店的要求 ? ? ? ? ? ? ? 形象维持各点位陈列 专人负责 加提点 全品销分销 高价位产品的销售 活动后要比活动前的日营业额提升30% 会员要当成一个工程来做(要投入专项基金,售 后服务中心)(有专人负责并且这个人的工资和 做活动到店会员数来定) ? 以上公司会有专人检查

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    化妆品展示架
    2019-11-16 20:48
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